6 ratios de rentabilités indispensables en restauration
Par Bruno POILET, Spécialiste bar brasserie et restaurant, Cabinet Semene.
Pourquoi parler de “ratios” ?
Parce qu’un chiffre d’affaires élevé ne dit pas tout. Deux restaurants qui encaissent la même somme à l’année peuvent avoir des réalités très différentes : l’un gagne bien sa vie, l’autre s’essouffle. Les ratios sont comme des instruments de bord : ils permettent de voir ce qui se passe réellement sous le capot — la rentabilité, les coûts qui pèsent trop, les leviers d’amélioration. En 2023, 6 449 entreprises de restauration ont connu des difficultés : s’appuyer sur ces indicateurs n’est plus un luxe, c’est une sécurité au moment d’acheter ou de vendre un fonds de commerce.
Fort de 30 ans d’expérience exclusive en transactions de fonds de commerce, le Cabinet Semene utilise ces 6 ratios pour éclairer les décisions, valoriser au juste prix et sécuriser la négociation avec acquéreurs et financeurs.
1. EBE retraité : la rentabilité « vraie » de l’activité
Définition de l’EBE retraité
L’EBE (Excédent Brut d’Exploitation) montre ce que l’activité génère avant les éléments financiers et exceptionnels. Le “retraité” signifie qu’on enlève les éléments non récurrents (par exemple une charge exceptionnelle, ou la rémunération du dirigeant si elle n’est pas représentative), afin d’obtenir une image fidèle et durable de la rentabilité.
Pourquoi l’EBE retraité est crucial pour la valorisation ?
Parce que c’est ce que l’activité produit de manière reproductible. Un EBE retraité compris entre 15 % et 25 % du chiffre d’affaires est généralement un bon signe. En dessous, il faut comprendre ce qui coince.
Exemple : Si votre restaurant réalise 600 000 € de CA, avec 180 000 € d’achats, 120 000 € de charges externes et 180 000 € de masse salariale (hors rémunération dirigeant), l’EBE retraité est : 600 000 – 180 000 – 120 000 – 180 000 = 120 000 €, soit 20 % du CA.
À retenir
Un EBE retraité clair, sourcé et défendable est l’argument financier n°1 face à un acheteur et à sa banque. Le Cabinet Semene s’assure que le calcul est sincère et compréhensible, ce qui fluidifie la négociation.
2. Coefficient multiplicateur CHR : cadrer la valeur de marché
Comprendre le coefficient multiplicateur spécifique CHR
Dans la pratique, on rencontre deux façons d’utiliser le “coefficient CHR” pour estimer la valeur d’un fonds de commerce :
Approche “multiples d’EBE” : on valorise l’affaire à 2 à 4 fois l’EBE retraité (fourchette indicative qui varie selon l’emplacement, le concept, l’état du matériel, etc.).
Pourquoi c’est utile ?
Parce que ces repères “de marché” tempèrent les émotions : ils permettent de vérifier si le prix demandé ou proposé reste cohérent avec le secteur et la zone.
Benchmarking régional en Occitanie
Le marché de l’Hérault, du Gard, du Vaucluse, de l’Aude et de l’ouest des Bouches-du-Rhône présente ses propres spécificités. Le Cabinet Semene, ancré localement, maîtrise ces particularités pour optimiser votre valorisation.
3. Taux de rotation des tables : mieux exploiter la salle
Qu’est-ce que le taux de rotation ?
Le taux de rotation mesure combien de fois une place assise est utilisée pendant un service ou une journée. Plus il est élevé, mieux l’outil de travail (la salle) est utilisé.
Pourquoi c’est parlant ?
Parce qu’on voit tout de suite si l’établissement profite bien de sa capacité. En restauration traditionnelle, viser 1,5 à 2,5 rotations par service est souvent pertinent ; en rapide, 4 à 6 par jour.
Exemple : Vous avez 60 places. Au service du midi, vous servez 120 couverts : votre rotation est de 2 (120 / 60). Si vous passez à 2,2 grâce à des réservations mieux cadencées ou à un service plus fluide, l’impact sur le chiffre d’affaires sans investissement lourd peut être significatif.
Analyse comparative sectorielle
Chaque type de restauration a ses standards : restauration rapide (4-6 rotations), bistrot traditionnel (2-3 rotations), restaurant gastronomique (1-2 rotations). Cette analyse comparative permet de positionner votre établissement dans son segment de marché.
4. Ticket moyen : la valeur créée par client
Définition du ticket moyen
Le ticket moyen est tout simplement le chiffre d’affaires par client. Il reflète à la fois le positionnement (carte, expérience) et l’efficacité commerciale (vente additionnelle, conseil).
Pourquoi c’est utile ?
Parce que son évolution raconte une histoire : montée en gamme réussie, fidélisation, ou au contraire perte de valeur perçue. Il faut toutefois le lire avec les coûts : un ticket plus élevé avec des achats qui explosent n’améliore pas la rentabilité.
Exemple : Si vous encaissez 1 200 € TTC pour 40 couverts, votre ticket moyen est de 30 €. Travailler la carte, les formules, les suggestions, peut faire gagner quelques euros sans perdre de fréquentation, et cela se voit très vite dans l’EBE.
À retenir
Le ticket moyen se travaille (carte, formation, présentation). Avant une cession, quelques ajustements visibles et mesurables peuvent bonifier la valorisation.
5. Taux d’effort loyer : ne pas se faire étouffer
Qu’est-ce que le taux d’effort loyer ?
Le taux d’effort loyer rapporte le loyer (charges incluses) au chiffre d’affaires. C’est un clignotant rouge quand il est trop élevé : même un bon restaurant peut souffrir d’un loyer disproportionné.
Quels repères ?
En général, on vise 8–12 % en traditionnelle, 6–10 % en rapide, et 12–18 % pour des emplacements “prestige”. Au-delà, la rentabilité est sous pression et l’acheteur le verra tout de suite.
Exemple : Un loyer + charges de 60 000 € pour 700 000 € de CA HT représente 8,6 % (60 000 / 700 000). C’est maîtrisé. À 100 000 €, on passe à 14,3 % : la discussion devient plus délicate.
À retenir
La qualité du bail (durée, indexation, renouvellement) pèse directement sur la valeur. Une renégociation en amont peut remettre l’affaire dans les bons ratios. Le Cabinet Semene sécurise cette étape technique et sensible.
6. Masse salariale : l’équilibre entre service et coûts
Définition de la masse salariale
La masse salariale (charges de personnel / CA) est souvent le deuxième poste de charges. Le bon ratio dépend du niveau de service attendu.
Ordres de grandeur utiles
En rapide, viser 25–30 % ; en traditionnelle, 30–35 % ; en gastronomique, 35–45 %. L’important est de cohérentiser ce ratio avec le concept et la promesse client.
Exemple : Avec 240 000 € de charges de personnel pour 700 000 € de CA HT, on est à 34,3 %. C’est correct pour une traditionnelle, peut-être élevé pour un concept à service simplifié.
À retenir
Au-delà du pourcentage, on regarde la productivité (organisation, planning, polyvalence, formation) et la conformité sociale (contrats, URSSAF, temps de travail). Un dossier propre rassure l’acheteur et sa banque.
Conclusion : Sécuriser sa transaction grâce à ces indicateurs
Maîtriser ces 6 ratios de rentabilité transforme votre approche de la transaction.
Ils deviennent vos alliés pour :
- Valoriser objectivement votre fonds de commerce avec des arguments financiers irréfutables
- Sécuriser la négociation en anticipant les questions de l’acquéreur et des financeurs
- Accélérer la vente grâce à un dossier transparent et professionnel
- Éviter les mauvaises surprises en identifiant en amont les points de faiblesse à corriger
Le Cabinet Semene vous accompagne pour collecter les bonnes données, calculer proprement chaque ratio, les expliquer simplement dans un dossier lisible, et défendre la valorisation auprès des interlocuteurs. C’est ce qui fait souvent la différence entre une transaction qui traîne et une signature sereine.
Avec 30 ans d’expérience consacrés exclusivement à la transaction de fonds de commerce, le Cabinet Semene connaît parfaitement le marché régional et accompagne ses clients vers la réussite. Parce que 25 % des restaurateurs renoncent encore à ces ratios par crainte de la complexité, notre expertise constitue un véritable atout concurrentiel.
Bruno POILET est un ancien restaurateur, spécialiste bar brasserie et restaurant. Négociateur en Transaction de restaurants au sein du cabinet SEMENE. Il accompagne les entrepreneurs dans l’évaluation et l’acquisition d’établissements de restauration , apportant son expertise approfondie du secteur et sa connaissance pointue du marché local à chaque projet.